Esta é uma resenha com o que aprendemos do livro Rápido e Devagar – Duas Formas de Pensar de Daniel Kahneman
São dicas úteis para a vida pessoal e negócios.
O objetivo de Daniel Kahneman neste livro é tornar a psicologia, a percepção, a irracionalidade, a tomada de decisões, os erros de julgamento, a ciência cognitiva, a intuição, a estatística, a incerteza, o pensamento ilógico, as jogadas do mercado de ações e a economia comportamental fáceis para as massas. Exercitar os aprendizados deste livro pode nos ensinar a pensar com mais força, com mais clareza e com menos ilusões cognitivas.
INTRODUÇÃO
Este livro é sobre os preconceitos da nossa intuição. Isto é, assumimos certas coisas automaticamente sem ter pensado nelas com cuidado. Kahneman chama essas suposições de heurísticas (são processos cognitivos empregados em decisões não racionais, sendo definidas como estratégias que ignoram parte da informação com o objetivo de tornar a escolha mais fácil e rápida “Wikipédia”)
Ele dá o nome de “efeito halo” a seus exemplos de como certas heurísticas levam a pensamentos confusos através do “viés de disponibilidade”, “memória associativa” e assim por diante.
PRIMEIRA PARTE: DOIS SISTEMAS
CAPÍTULO UM: OS PERSONAGENS DA HISTÓRIA Nossos cérebros são compostos de dois personagens, um que pensa rápido, o Sistema 1, e um que pensa lento, Sistema 2. O Sistema 1 opera automaticamente, intuitivamente, involuntariamente e sem esforço – como quando dirigimos ou lemos uma expressão facial irritada. O sistema 2 requer lentidão, deliberação, solução de problemas, raciocínio, computação, foco, concentração, consideração de outros dados e conclusões precipitadas – como quando calculamos um problema de matemática, escolhemos onde investir dinheiro ou preenchemos um formulário complicado. Esses dois sistemas geralmente entram em conflito. O sistema 1 opera em heurísticas que podem não ser precisas. O sistema 2 requer esforço para avaliar essas heurísticas e é mais propenso a erros. O enredo do livro é como “reconhecer” situações nas quais os erros são prováveis e se esforçar mais para evitar erros significativos quando as apostas são altas.
CAPÍTULO DOIS: ATENÇÃO E ESFORÇO
Pensar devagar afeta nosso corpo (pupilas dilatadas), atenção (observação limitada) e energia (recursos esgotados). Porque pensar devagar leva trabalho, estamos propensos a pensar rápido, o caminho de menor resistência. “A preguiça é construída profundamente em nossa natureza”. Pensamos rápido para realizar tarefas de rotina e precisamos pensar lento para gerenciar tarefas complicadas. Pensando rápido diz: “Eu preciso de mantimentos, vou ao supermercado”. Pensando devagar, diz: “Eu não vou tentar lembrar o que comprar, mas vou escrever uma lista de compras”.
CAPÍTULO TRÊS: O CONTROLER PREGUIÇOSO
Pessoas em um passeio vagaroso vão parar de andar quando solicitadas a completar uma difícil tarefa mental. Calcular enquanto caminha é um dreno de energia.
É por isso que ser interrompido enquanto nos concentramos é frustrante, também é por isso que nos esquecemos de comer quando estamos focados em um projeto interessante, é por isso que a multitarefa durante o dirigir é perigosa e é por isso que resistir à tentação é mais difícil quando estamos estressados.
O autocontrole diminui quando estamos cansados, famintos ou mentalmente esgotados. Por causa dessa realidade, estamos propensos a deixar o Sistema 1 assumir intuitivamente e impulsivamente. “A maioria das pessoas não se dá ao trabalho de pensar em “um” problema. Inteligência não é apenas a capacidade de raciocinar; é também a capacidade de encontrar material relevante na memória e de destacar a atenção quando necessário.
Acessar a memória exige esforço, mas ao não o fazer, estamos propensos a cometer erros no julgamento.
CAPÍTULO QUATRO: A MÁQUINA ASSOCIATIVA
Heurística # 1: Associação. A exposição consciente e subconsciente a uma ideia nos “estimula” a pensar em uma ideia associada. As coisas fora de nossa percepção consciente podem influenciar a forma de como pensar. Essas influências sutis também afetam o comportamento. As pessoas que leem sobre os idosos andarão inconscientemente mais devagar. E as pessoas que são convidadas a andar mais devagar reconhecerão mais facilmente palavras relacionadas à velhice. É verdade: se nos comportarmos de certas maneiras, nossos pensamentos e emoções acabarão por acompanhar. Não podemos apenas sentir o caminho para o comportamento, podemos nos comportar em sentimentos. Nós não somos pensadores racionais objetivos. As coisas influenciam nosso julgamento, atitude e comportamento de que nem mesmo estamos cientes.
CAPÍTULO CINCO: FACILIDADE COGNITIVA
Heurística # 2: FACILIDADE COGNITIVA. Coisas que são mais fáceis de computar, mais familiares e mais fáceis de ler parecem mais verdadeiras do que coisas que requerem pensamento difícil, são novas ou difíceis de ver. “Como você sabe que uma afirmação é verdadeira? Se está fortemente ligado pela lógica ou associação a outras crenças ou preferências que você possui, ou vem de uma fonte em que você confia e gosta, você sentirá uma sensação de facilidade cognitiva”. Porque coisas que parecem familiares parecem mais verdadeiras: professores, publicitários, tiranos autoritários e até mesmo líderes de culto repetem sua mensagem indefinidamente. Se ouvimos uma mentira com frequência, tendemos a acreditar.
CAPÍTULO SEIS: NORMAS, SURPRESAS E CAUSAS
Heurística # 3: HISTÓRIAS COERENTES (COERÊNCIA ASSOCIATIVA). Para entender o mundo, contamos histórias sobre o que está acontecendo. Fazemos associações entre eventos, circunstâncias e ocorrências regulares. Quanto mais esses eventos se encaixam em nossas histórias, mais normais eles parecem. Coisas que não acontecem como esperado nos pegam de surpresa. Para encaixar essas surpresas em nosso mundo, contamos a nós mesmos novas histórias para ajustá-las. Dizemos: “Tudo acontece com um propósito”, “Deus fez isso”, “Aquela pessoa agiu fora do caráter” ou “Isso foi tão estranho que não pode ser uma algo aleatório”.
Anormalidades, anomalias e incongruências na vida diária implora por explicações coerentes. Frequentemente, essas explicações envolvem 1) assumir a intenção: “Era para acontecer”, 2) causalidade, “Eles são sem-teto porque são preguiçosos”, ou 3) interpretar a providência, “Existe um propósito divino em tudo.” estão evidentemente prontos desde o nascimento a ter impressões de causalidade, que não dependem de raciocínio sobre padrões de causalidade. Sua mente está pronta e até ansiosa para identificar agentes, atribuir-lhes traços de personalidade e intenções específicas e ver suas ações como expressões de propensões individuais.
Nós postulamos intenção onde não existe, nós confundimos causalidade com correlação, e fazemos mais com base em coincidências do que estatisticamente garantido.
CAPÍTULO SETE: UMA MÁQUINA PARA SALTAR AS CONCLUSÕES
Heurística # 4: VIES DE CONFIRMAÇÃO. Essa é a tendência de procurar e encontrar evidências confirmando uma crença, enquanto DESCONSIDERA exemplos contrários. “Tirar conclusões precipitadas é eficiente se as conclusões forem corretas e se os custos de um erro ocasional forem aceitáveis, e se o salto economizar muito tempo e esforço. Tirar conclusões precipitadas é arriscado quando a situação não é familiar, os riscos são altos e não há tempo para coletar mais informações. O sistema 1 preenche a ambiguidade com estimativas e interpretações automáticas que se encaixam em nossas histórias. Raramente considera outras interpretações. Quando o Sistema 1 comete um erro, o Sistema 2 salta para nos atrasar e considera explicações alternativas. “O Sistema 1 é ingênuo e tendencioso para acreditar, o Sistema 2 é responsável por duvidar e incrédulo, mas o Sistema 2 é às vezes ocupado e frequentemente preguiçoso”. Estamos propensos a superestimar a probabilidade de eventos improváveis (medos irracionais) e aceitar sem críticas toda sugestão (credulidade).
Heurística # 5: O EFEITO HALO. “Essa é a tendência a gostar ou não gostar de tudo sobre algo ou uma pessoa – incluindo coisas que você não observou”. A emoção calorosa que sentimos em relação a uma pessoa, lugar ou coisa nos predispõe a gostar de tudo sobre essa pessoa, lugar ou coisa. Boas primeiras impressões tendem a colorir positivamente as impressões negativas posteriores e, inversamente, as primeiras impressões negativas podem colorir negativamente as impressões positivas posteriores. O primeiro a expressar sua opinião em uma reunião pode “estimular” as opiniões de outras pessoas. Uma lista de adjetivos positivos que descrevem uma pessoa influencia a forma como interpretamos adjetivos negativos que vêm depois na lista. O problema com todos esses exemplos é que nossos julgamentos intuitivos são impulsivos, não claramente pensados, ou examinados criticamente. Para lembrar o Sistema 1 de permanecer objetivo, de resistir a tirar conclusões precipitadas e de obter as habilidades avaliativas do Sistema 2, Kahneman cunhou a abreviatura “WYSIATI”, o que você vê é tudo o que existe. Em outras palavras, não se apoie em informações baseadas em impressões ou intuições. Mantenhamos o foco nos dados concretos. Combatamos a confiança baseando nossas crenças não em sentimentos subjetivos, mas em pensamento crítico. Aumentar o pensamento claro, dando chances para trabalhar em torno das dúvida e ambiguidade.
CAPÍTULO OITO: COMO OS JULGAMENTOS ACONTECEM
Heurística # 6: JULGAMENTO. O sistema 1 depende de sua intuição, das avaliações básicas do que está acontecendo dentro e fora da mente. Frequentemente, não calculamos, mas contamos com médias intuitivas, muitas vezes não confiáveis. Nós automaticamente e subconscientemente classificamos os méritos relativos de uma coisa, combinando características diferentes. Estamos propensos a avaliar uma decisão sem distinguir quais variáveis são mais importantes. Essas avaliações básicas podem facilmente substituir o trabalho árduo que o Sistema 2 deve fazer para fazer julgamentos.
CAPÍTULO NOVE: UMA PERGUNTA MAIS FÁCIL
Heurística # 7: SUBSTITUIÇÃO. Quando confrontados com um problema, pergunta ou decisão desconcertante, tornamos a vida mais fácil para nós mesmos, respondendo a uma pergunta com uma resposta simples e substituta. Em vez de estimar a probabilidade de um determinado resultado complexo, contamos com uma estimativa de outro resultado menos complexo. Em vez de lidar com a questão filosófica alucinante, “O que é a felicidade?”, Respondemos a pergunta mais fácil: “Qual é o meu humor agora?”. Mesmo que pessoas altamente ansiosas ativem o Sistema 2 com frequência, obcecando e adivinhando cada decisão, medo ou risco, é surpreendente a frequência com que o Sistema 1 funciona bem para eles. Mesmo que usuários crônicos trabalhem sem esforço em muitas áreas da vida enquanto o System 1 está sendo executado em segundo plano. Eles andam, comem, dormem, respiram, fazem escolhas, fazem julgamentos, confiam e se envolvem em empreendimentos sem medo, preocupação ou ansiedade. Por quê? Eles substituem problemas complexos por problemas mais fáceis. Nós nunca chegamos a responder à pergunta mais difícil.
Heurística # 8: AFEIÇAO. Emoções influenciam o julgamento. “As pessoas permitem que seus gostos e desgostos determinem suas crenças sobre o mundo”.
Não podemos deixar nossas preferências emocionais obscurecer nosso julgamento e subestimar ou superestimar os riscos e benefícios.
PARTE DOIS: HEURÍSTICA E VIESES
CAPÍTULO DEZ: A LEI DOS PEQUENOS NÚMEROS
Heurística # 9: A LEI DOS PEQUENOS NÚMEROS. Nossos cérebros têm dificuldades com estatísticas. Pequenas amostras são mais propensas a resultados extremos do que grandes amostras, mas tendemos a dar mais credibilidade aos resultados de pequenas amostras do que as estatísticas garantem. O sistema 1 é impressionado com o resultado de pequenas amostras, mas não deve ser. Pequenas amostras não representam grandes amostras. Amostras grandes são mais precisas. Nós erramos quando intuímos, em vez de computar.
Tomamos decisões com base em dados insuficientes.
Heurística # 10: CONFIANÇA SOBRE DÚVIDA. O sistema 1 suprime a ambiguidade e a dúvida construindo histórias coerentes a partir de meros recortes de dados. O sistema 2 é nosso cético interior, pesando essas histórias, duvidando delas e suspendendo o julgamento. Mas, como a descrença exige muito trabalho, o Sistema 2 às vezes deixa de fazer o seu trabalho e nos permite deslizar para a certeza. Nós temos um preconceito em acreditar. Como nossos cérebros são dispositivos de reconhecimento de padrões, tendemos a atribuir causalidade onde não existe. “Quando detectamos o que parece ser uma regra, rejeitamos rapidamente a ideia de que o processo é verdadeiramente aleatório. Atribuir esquisitices ao acaso requer trabalho. É mais fácil atribuí-las a alguma força inteligente no universo.
“Aceite os resultados diferentes do esperado devido a uma falta ou excesso de sorte”. Há muitos fatos neste mundo devido ao acaso e não se prestam a explicações. Tentamos sempre explicar o inexplicável.
CAPÍTULO ONZE: ANCORAS
Heurística # 11: O EFEITO DA ANCORAGEM. Este é o fenômeno subconsciente de fazer estimativas incorretas devido a quantidades ouvidas anteriormente. Comprar uma casa por $ 200 mil parece alto se o preço pedido for elevado de $ 180 mil, mas baixo, se o preço pedido for reduzido de $ 220 mil. Uma espera de 15 minutos para ser servido em um restaurante parece longa se o letreiro na janela disser “Jantar servido em 10 minutos ou menos”, mas rápido se a placa disser: “Há uma espera de 30 minutos antes do jantar ser servido.
Somos mais sugestionáveis do que imaginamos.
CAPÍTULO DOZE: A CIÊNCIA DA DISPONIBILIDADE
Heurística # 12: A DISPONIBILIDADE HEURÍSTICA. Quando solicitados a estimar o número de plantas perigosas ou o número de mortes por acidente de avião, a facilidade com que recuperamos uma resposta influencia o tamanho de nossa resposta. Estamos propensos a dar respostas maiores a perguntas com repostas mais fáceis de recuperar e as respostas são mais fáceis de recuperar quando temos uma experiência emocional.
Aquele que foi assaltado superestima a frequência de assaltos, uma pessoa exposta a notícias sobre tiroteios em escolas superestima o número de crimes com armas de fogo. Uma pessoa que passou por uma tragédia irá superestimar o potencial de risco, perigo e um universo hostil. Uma pessoa não perturbada pelo sofrimento subestimará o perigo potencial. Quando um amigo tem câncer, fazemos um check up. Quando ninguém que conhecemos tem câncer, ignoramos o risco.
Estimativa insuficiente ou excessiva da frequência de um evento com base na facilidade de recuperação da memória e não de cálculo estatístico.
CAPÍTULO TREZE: DISPONIBILIDADE, EMOÇÃO E RISCO
Heurística # 13: CASCATAS DE DISPONIBILIDADE. Quando as notícias se acumulam, nossos sentidos estatísticos ficam distorcidos. Um recente acidente de avião nos faz pensar que as viagens aéreas são mais perigosas do que as viagens de carro. Quanto mais tememos viagens aéreas, mais os repórteres sensacionalizam os acidentes aéreos. Um ciclo de “feedback” negativo é acionado, uma cascata de medo.
Reagimos a um problema menor simplesmente porque ouvimos um número desproporcional de notícias negativas em relação as positivas.
CAPÍTULO QUATORZE: Especialidade do W de TOM
Heurística # 14: REPRESENTATIVIDADE. Semelhante ao perfil ou estereótipo, “representatividade” é o salto intuitivo para fazer julgamentos baseados em algo semelhante e que gostamos sem levar em consideração outros fatores: probabilidade (de acontecer), estatística (taxa base) ou tamanhos de amostragem. Caçadores de jogadores de baseball costumavam recrutar jogadores com base em quão próximos sua aparência é de outros bons jogadores. Uma vez que os jogadores passaram recrutados com base em estatísticas reais, o nível de jogo melhorou. Só porque gostamos do design de uma capa de livro não significa que vamos gostar do conteúdo. Você não pode julgar um livro pela capa. Um restaurante novo tem uma baixa chance de sobrevivência, independentemente de quanto você gosta de sua comida. Muitas empresas bem administradas mantêm suas instalações limpas e arrumadas, mas uma casa organizada não garante que os ocupantes sejam organizados. Para disciplinar nossa intuição preguiçosa, devemos fazer julgamentos com base em taxas de probabilidade e base, e questionar nossa análise das evidências usadas para sugerir nossa suposição em primeiro lugar.
“Pense como um estatístico”.
Avaliamos uma pessoa, lugar ou coisa sobre o quanto ela se parece com outra coisa sem levar em conta outros fatores peculiares.
CHATPER QUINZE: LINDA: MENOS É MAIS
Heurística # 15: A CONJUNÇÃO DAS FALACIAS (violando a lógica da probabilidade). Depois de ouvir detalhes preliminares sobre uma pessoa inventada (Linda), as pessoas escolheram uma história plausível sobre uma história provável. Logicamente, é mais provável que uma pessoa tenha uma característica do que duas características. É mais provável que Linda seja uma caixa bancária (uma característica) do que uma caixa bancária que seja feminista (duas características). “As noções de coerência, plausibilidade e probabilidade são facilmente confundidas pelos desavisados”.
Quanto mais detalhes adicionarmos a uma descrição, previsão ou julgamento, menor a probabilidade de eles serem corretos. Por quê? O estágio 1 do pensamento “negligencia a lógica” em favor de uma história plausível.
Cometer uma falácia lógica, quando nossa intuição favorece o que é plausível mas improvável sobre o que é implausível e provável.
CAPÍTULO DEZESSEIS: CAUSA DE ESTATÍSTICAS TRUMP
Heurística # 16: ESTATÍSTICAS DE NEGLIGÊNCIA. Com dados puramente estatísticos, geralmente fazemos inferências precisas. Mas, quando dados estatísticos e uma história individual explicam as coisas, tendemos a acompanhar a história e não a estatística. Nós favorecemos histórias com poder explicativo sobre meros dados.
Estereotipamos, criamos perfis e fazemos inferências gerais a partir de casos particulares, em vez de fazer inferências particulares a partir de casos gerais.
CAPÍTULO DEZESSETE: REGRESSÃO A MEDIA
Heurística # 17: NEGLIGENCIANDO A SORTE. A maioria das pessoas adoram estabelecer interpretações causais às flutuações de processos aleatórios. “É uma consequência matematicamente inevitável do fato de que a sorte teve um papel no resultado…” Não é uma teoria muito satisfatória – todos nós preferiríamos uma explicação causal. Quando removemos histórias causais e consideramos meras estatísticas, observamos regularidades, o que é chamado de regressão à média. Essas regularidades estatísticas – regressão à média – são explicações (“as coisas tendem a se igualar”), mas não as causas (“aquele atleta teve um dia ruim, mas agora está bem).
“Nossa mente é fortemente inclinada a explicações causais e não lida bem com ‘meras estatísticas’.
Enxergamos causas onde elas não existem.
CAPÍTULO DEZOITO: PREDIÇÕES INTUITIVAS
Heurística # 18: PREDIÇÕES INTUITIVAS. Conclusões que usamos com forte intuição (Sistema 1) alimentam o excesso de confiança. Só porque uma coisa “parece certa” (intuitiva) não faz da coisa uma coisa certa. Precisamos que o Sistema 2 reduza a velocidade e examine nossa intuição, calcule as linhas de base, considere a regressão à média, avalie a qualidade das evidências e assim por diante. “Previsões extremas e uma disposição para prever eventos raros a partir de evidências fracas são ambas manifestações do Sistema 1. É natural que a maquina associativa combine a extrema das previsões com a extremidade percebida na qual se baseia – é assim que a substituição funciona”.
Confiança injustificada quando estamos, de fato, errados.
TERCEIRA PARTE: EXCESSO DE CONFIANÇA
CAPÍTULO DEZENOVE: A ILUSÃO DA COMPREENSÃO
Heurística # 19: A Falácia Narrativa. Em nossa tentativa contínua de compreender o mundo, muitas vezes criamos histórias explicativas falhas do passado que moldam nossas visões do mundo e as expectativas do futuro. Atribuímos papéis maiores ao talento, à estupidez e às intenções do que à sorte. “Nossa convicção reconfortante de que o mundo faz sentido repousa sobre uma base segura: nossa capacidade quase ilimitada de ignorar nossa ignorância”.
Entendamos que:
O mundo não faz sentido!!!
Heurística # 20: A ILUSÃO DE PREVER O PASSADO. Achamos que entendemos o passado, o que implica que o futuro deve ser compreensível, mas, na verdade, entendemos o passado menos do que acreditamos que entendemos. Nossas intuições e premonições parecem mais verdadeiras depois do fato. Uma vez que um evento acontece, esquecemos o que acreditávamos antes daquele evento, antes de mudarmos de ideia. Antes de 2008, especialistas financeiros previram uma queda no mercado de ações, mas não sabiam disso. Antes de 2008, ninguém poderia mostrar que uma falha era verdadeira porque ainda não havia acontecido. Mas depois disso, seus palpites foram reformulados e se tornaram provas. “A tendência de revisar a história de suas crenças à luz do que realmente aconteceu produz uma ilusão cognitiva robusta”. Potencial para o erro: “Estamos propensos a culpar os tomadores de decisão por boas decisões que funcionaram mal e dar-lhes muito pouco crédito por movimentos bem-sucedidos que parecem óbvios somente depois do fato. “Ações que pareciam prudentes na previsão podem parecer negligentes e irresponsáveis em retrospectiva”.
CAPÍTULO VINTE: A ILUSÃO DA VALIDADE
Heurística # 21: A ILUSÃO DA VALIDADE. A confiança subjetiva em um julgamento não é uma avaliação fundamentada da probabilidade de que esse julgamento esteja correto. Confiança é um sentimento que reflete a coerência da informação e a facilidade cognitiva de processá-lo.
Fatores que contribuem para o excesso de confiança: ser ofuscados pelo próprio brilho, se afiliar a colegas com ideias similares e valorizar nosso histórico de vitórias e ignorar nossas perdas.
Baseamos a validade de um julgamento na experiência subjetiva de confiança, em vez de fatos objetivos. Confiança não é medida de precisão.
CAPÍTULO VINTE E UM: INTUIÇÕES VS. FORMULAS
Heurística # 22: IGNORANDO ALGORITMOS. Nós ignoramos a informação estatística e favorecemos nossos sentimentos. Não é bom! Prever o futuro das ações, doenças, acidentes de carro e clima não devem ser influenciados pela intuição, mas eles o são com frequência. E a intuição é muitas vezes errada. Fazemos bem em consultar listas de verificação, estatísticas e registros numéricos e não confiar em sentimentos subjetivos, palpites ou intuição.
“Não precisamos confiar em julgamentos intuitivos para decisões importantes se houver um algoritmo disponível que cometerá menos erros”.
CAPÍTULO VINTE E DOIS: INTUIÇÃO DOS PERITOS: QUANDO VOCÊ PODE CONFIAR?
Intuição significa conhecer alguma coisa sem saber como a conhecemos. O entendimento de Kahneman é que a intuição é realmente uma questão de reconhecimento, estar tão familiarizado com algo que chegamos a julgamentos rapidamente. Jogadores de xadrez “veem” o tabuleiro de xadrez, bombeiros “sabem” quando um prédio está prestes a entrar em colapso, traficantes de arte “identificam” marcas de falsificações, pais têm “sexto sentido” quando seus filhos estão em perigo, leitores “leem” cartas e palavras rapidamente, e os amigos “estão familiarizados” e reconhecem seus amigos à distância. As crianças se tornam especialistas em videogames, os motoristas se tornam motoristas experientes e os chefs se tornam cozinheiros intuitivos. Como? Reconhecimento – durante longos períodos de exposição ou rapidamente em um evento altamente emocional. A intuição é reconhecimento imediato de padrões, não magia.
Heurística # 23: INTUIÇÃO DE PERITOS. “Estamos confiantes quando a história que nos contamos vem facilmente à mente, sem contradição e sem cenário concorrente. Mas a facilidade e a coerência não garantem que uma crença mantida com confiança seja verdadeira. A máquina associativa está preparada para suprimir a dúvida e evocar ideias e informações compatíveis com a história atualmente dominante. Kahneman é cético em relação aos especialistas porque muitas vezes ignoram o que não sabem. Kahneman confia em especialistas quando duas condições são satisfeitas: o especialista está em um ambiente que é suficientemente regular para ser previsível e o especialista aprendeu essas regularidades por meio de práticas prolongadas.
Somos enganados por “especialistas”.
CAPÍTULO VINTE E TRÊS: VENDO DE FORA
Heurística # 24: A FALACIA DO PLANEJAMENTO significa assumir um projeto arriscado – litígio, guerra, abertura de um restaurante – confiante no melhor cenário possível sem considerar seriamente o pior cenário possível. Se consultarmos outras pessoas que se envolveram em projetos semelhantes, obteremos a visão externa. Não fazer isso aumenta o potencial de falha. Custos excedentes, prazos perdidos, perda de interesse e urgência minguante resultam de um mau planejamento. Potencial para erro: “tomar decisões baseadas em otimismo ilusório, e não em um peso racional de ganhos, perdas e probabilidades.
Em outras palavras, projetos grandiosos mal planejados eventualmente falharão.
CAPÍTULO VINTE E QUATRO: O MOTOR DO CAPITALISMO
Heurística # 25: O VIES DE OTIMISMO. Estamos propensos a negligenciar os fatos, os fracassos dos outros e o que não sabemos em favor do que sabemos e de quão habilidosos somos. Acreditamos que o resultado de nossas conquistas está inteiramente em nossas próprias mãos, negligenciando o fator sorte. Nós não apreciamos a incerteza do nosso ambiente. Nós sofremos da ilusão de controle e negligência ao olhar para a concorrência. “Especialistas que reconhecem toda a extensão de sua ignorância podem esperar ser substituídos por concorrentes mais confiantes, que sejam mais capazes de ganhar a confiança dos clientes.
Demonstrar insegurança é um sinal de fraqueza, então recorremos a especialistas confiantes que podem estar errados devido a otimismo indevido não calculando as probabilidades e, portanto, pode ser arriscado.
QUARTA PARTE: ESCOLHAS
CAPÍTULO VINTE E CINCO: ERROS DE BERNOULLI
Heurística # 26: OMITINDO A SUBJETIVIDADE. Muitas vezes pensamos que um objeto tem apenas um valor objetivo intrínseco. Um milhão de dólares vale um milhão de dólares, certo? Errado. Magicamente, fazer uma carteira de uma pessoa pobre valer um milhão de dólares seria fabuloso! Por outro lado, transformar a carteira do bilionário em uma carteira de um milhão de dólares seria uma agonia! Um ganhou, o outro perdeu. Os economistas erraram ao não considerar o estado psicológico de uma pessoa em relação a valor, risco, ansiedade ou felicidade. Bernoulli, economista do século XVIII, achava que o dinheiro tinha utilidade (valor fixo), mas não considerou o ponto de referência de uma pessoa.
Tomar decisões sobre lógica pura sem considerar estados psicológicos é um erro.
Heurística # 27: CEGUEIRA INDUZIDA POR TEORIA. “Uma vez que você tenha aceito uma teoria e a tenha usado como uma ferramenta em seu pensamento, é extraordinariamente difícil notar suas falhas. Se você se deparar com uma observação que não parece se encaixar no modelo, você supõe que deve haver uma explicação perfeitamente boa para aquilo estar ausente”. Quando as vendas caem, o erro previamente acreditado parece absurdo e a verdadeira descoberta ocorre quando você não consegue se lembrar por que você não viu o óbvio.
Apego a antigos paradigmas que sobreviveram à sua validade.
CAPÍTULO VINTE E SEIS: TEORIA DO PROSPECTO
Kahneman alcançou a fama cunhando o termo da Teoria do Prospecto (pelo qual ele ganhou o prêmio Nobel de economia). Os economistas costumavam acreditar que o valor do dinheiro era o único determinante para explicar por que as pessoas compram, gastam e apostam do jeito que fazem. A Teoria do Prospecto mudou isso explicando três coisas: 1) o valor do dinheiro é menos importante do que a experiência subjetiva de mudanças na riqueza de um indivíduo. Em outras palavras, a perda ou ganho de $ 500 é psicologicamente positiva ou negativa, dependendo de um ponto de referência, quanto dinheiro já tem. 2) Nós experimentamos sensibilidade diminuída a mudanças na riqueza: perder $ 100 dói mais se você começar com $ 200 do que se você começar com $ 1000. E 3) nós detestamos perder dinheiro!
Heurística # 28: AVERSÃO A PERDA. “Você apenas gosta de ganhar e não gosta de perder – e quase certamente não gosta de perder mais do que gosta de ganhar”. O pensamento do sistema 1 compara o benefício psicológico do ganho com o custo psicológico da perda e o medo da perda geralmente vence.
Corremos o risco de deixar passar uma vitória garantida, a fim de evitar o que achamos que pode ser uma possível perda, mesmo quando as chances são a favor de ganhar.
CAPÍTULO VINTE E SETE: O EFEITO DO PATRIMÔNIO
Heurística # 29: O EFEITO DO PATRIMÔNIO. Um objeto que possuímos e usamos é mais valioso para nós do que um objeto que não possuímos e não usamos. Tais objetos são dotados de significado e não estamos dispostos a nos separar deles por dois motivos: odiamos a perda e o objeto tem uma história conosco. Assim, não venderemos um objeto útil e amado, a menos que um comprador ofereça um pagamento significativo. Objetos dos quais não gostamos ou usamos são vendidos por menos (ou até mesmo os distribuímos).
Nos apegamos a objetos por razões sentimentais mesmo que isto nos leve a considerável perda de renda.
CAPÍTULO VINTE E OITO: EVENTOS RUINS
Heurística # 30: AVERSÃO A PERDA. As pessoas trabalharão mais para evitar perdas do que para obter ganhos. Os jogadores de golfe apostam a favor de evitar “bogeys” (perdendo pontos por ultrapassar o limite) do que de “birdies” (ganhando pontos colocando abaixo do par). As negociações contratuais param quando uma das partes sente que está fazendo mais concessões (perdas) do que sua contraparte. As pessoas trabalharão mais para evitar a dor do que para obter prazer. Até os animais lutam mais ferozmente para manter o território do que aumentar o território.
Subestimamos as nossas próprias atitudes e as dos outros em relação à perda / ganho. Eles são assimétricos.
CAPÍTULO VINTE E NOVE: O PADRÃO QUADRUPLO
Heurística # 31: O EFEITO DA POSSIBILIDADE. Quando resultados altamente improváveis são ponderados desproporcionalmente mais do que merecem, cometemos a possibilidade de efeito heurístico como nos bilhetes de loteria.
Heurística # 32: O EFEITO DE CERTEZA. Resultados que são quase certos recebem menos peso do que sua probabilidade justifica. Pense em advogados que oferecem um acordo “menos que perfeito” antes do julgamento que resultaria em uma “vitória quase certa”.
Heurística # 33: O PRINCÍPIO DA EXPECTATIVA. As duas heurísticas acima têm isso em comum: “os pesos decisórios que as pessoas atribuem aos resultados não são idênticos às probabilidades desses resultados, contrariando o princípio da expectativa”.
Isso significa que as pessoas atribuem valores a ganhos e perdas ao invés de riqueza, e os pesos de decisão atribuídos aos resultados são diferentes das probabilidades. O padrão quádruplo de preferências explica isso:
- As pessoas são avessas ao risco quando olham para as perspectivas de um grande ganho. Eles travam um ganho certo e aceitarão um valor menor que o esperado;
- Quando a expectativa de ganhos é muito grande, como um bilhete de loteria, o comprador é indiferente ao fato de sua chance de ganhar ser extremamente pequena (ínfima). Sem o bilhete de loteria ele não pode ganhar, mas com o bilhete, ele pode ao menos sonhar;
- Isso explica o motivo pelo qual as pessoas compram o seguro. Quando compramos seguro compramos proteção e tranquilidade;
- Isso explica por que as pessoas aceitam apostas desesperadas. Pessoas aceitam uma alta probabilidade de apenas piorar as coisas, para uma chance ou um ligeiro raio de esperança de evitar a perda que estão enfrentando. Esse tipo de risco pode transformar uma situação ruim em um desastre.
CAPÍTULO TRINTA: EVENTOS RAROS
Heurística # 34: superestimar a probabilidade de eventos raros.
Faz mais sentido prestar atenção às coisas que provavelmente acontecerão (chuva amanhã) do que coisas que são improváveis de acontecer (ataques terroristas, asteróides, doenças terminais, inundações e deslizamentos de terra). Nós tendemos a superestimar as probabilidades de eventos improváveis, e tendemos a sobrecarregar os eventos improváveis em nossas decisões.
CAPÍTULO TRINTA E UM: POLÍTICAS DE RISCO
Heurística # 35: PENSANDO PEQUENO. A maioria de nós é tão avessa ao risco que evitamos todas as apostas. Isso está errado, diz Kahneman, já que algumas apostas estão claramente do nosso lado e, ao evitá-las, perdemos dinheiro. Uma maneira de diminuir a aversão ao risco é pensar de forma ampla, olhando para as vitórias agregadas sobre muitas pequenas apostas. Pensar estreitamente, olhando apenas para perdas de curto prazo, nos paralisa. Mas pensar amplamente não é intuitivo. É uma tarefa do Sistema 2 que leva trabalho. Portanto, somos conectados pelo Sistema 1 para pensar irracionalmente economicamente (dizer não ao dinheiro fácil). O ideal de consistência lógica não é alcançável por nossas mentes limitadas.
Não enxergamos riscos que estão em nosso favor.
CAPÍTULO TRINTA E DOIS: ACOMPANHANDO A PONTUAÇÃO
Muitos têm em mente uma calculadora do Sistema 1 que “mantém a pontuação” não apenas dos potenciais ganhos e perdas financeiras de uma transação, mas também dos riscos emocionais, recompensas e possíveis arrependimentos de nossas decisões financeiras. “As emoções que as pessoas atribuem ao estado de seus relatos mentais não são reconhecidos na teoria econômica padrão”.
Heurística # 36: O EFEITO DA DISPOSIÇÃO. Muitas vezes, estamos dispostos a vender ações lucrativas porque isso nos faz sentir como investidores sábios, e menos dispostos a vender ações perdedoras porque é uma admissão de derrota. Isso é irracional, já que ganhamos mais dinheiro vendendo os perdedores e nos apegando aos vencedores.
Heurística # 37: A FALACIA DOS CUSTOS IRRECUPERAVEIS. Para evitar sentir-se mal por assumir nossas perdas e por sermos chamados de fracasso, tendemos a jogar um bom dinheiro sobre um dinheiro ruim, ficar muito tempo em casamentos abusivos e ficar em carreiras infelizes.
Heurística # 38: MEDO DE ARREPENDIMENTO. Arrependimento é uma emoção com a qual estamos familiarizados e fazemos bem em evitar tomar decisões que nos arrependam. No entanto, somos terríveis em prever quão intensos serão esses sentimentos de arrependimento.
Arrependimento, muitas vezes, dói menos do que pensamos.
CAPÍTULO TRINTA E TRÊS: REVERSOES
Heurística # 39: IGNORANDO AVALIAÇÕES CONJUNTAS. Tomamos decisões de forma diferente quando solicitados a fazê-los isoladamente do que quando solicitados a compará-los com outros cenários. Por exemplo, uma vítima em um assalto receberá uma compensação maior quando houver fatores pungentes envolvidos (a vítima estava visitando uma loja que raramente visitava), mas será concedida uma compensação mais baixa se for prejudicada enquanto estiver em seu local habitual de compras. Quando os locais são comparados (avaliação conjunta), percebemos que a localização da vítima é insignificante e revertemos o valor da compensação original. “Avaliações conjuntas destacam um recurso que não era perceptível em avaliações únicas, mas é reconhecido como decisivo quando detectado”. Potencial para erro: tomar decisões isoladamente.
Devemos fazer comparações de compras, comparar sentenças por crimes e comparar salários para trabalhos diferentes. Não fazer isso limita nossa exposição a normas úteis.
CAPÍTULO TRINTA E QUATRO: ENQUADRAMENTO E REALIDADE
Heurística # 40: IGNORANDO ENQUADRAMENTOS. Como um problema é enquadrado determina nossas escolhas mais do que considerações puramente racionais implicariam. Mais motoristas aceitam “doar órgãos” quando, ao preencher o formulário, precisam escrever que não gostariam de doar, do que os motoristas que precisam escrever que querem doar. Não ter que riscar uma caixinha é um fator relevante para esse resultado. Estamos dispostos a pagar mais pelo uso de cartão de crédito (em dinheiro) se a taxa for enquadrada como “perda de desconto” do que “sobretaxa de cartão de crédito”. Os médicos preferem intervenções em que as taxas de sobrevivência são de 90% “do que intervenções onde as taxas de mortalidade são de 10%. “Ambas as sentenças significam a mesma coisa estatisticamente, mas o quadro de “sobrevivência” tem maior valor emocional do que “taxas de mortalidade”.
Pensamos que fazemos decisões em uma bolha objetiva quando na verdade existem fatores subjetivos em ação sobre os quais não temos consciência.
PARTE CINCO: DOIS SERES
CAPÍTULO TRINTA E CINCO: DOIS SERES
Heurística # 41: IGNORANDO NOSSOS DOIS SERES. Cada um de nós tem um eu “experimentador” e um “lembrador”. Este último geralmente tem precedência sobre o primeiro. Ou seja, eu posso experimentar 13 dias de felicidade nas férias, mas se no dia 14 as coisas vão mal eu tendo a lembrar as férias como negativas. Minha memória anula minha experiência.
Confundir a experiência com a memória é uma ilusão cognitiva convincente – e é a substituição que nos faz acreditar que uma experiência passada pode ser arruinada.
Heurística # 42: A REGRA DO PICO NO FINAL. Como uma experiência termina parece ter mais peso em nossa memória do que como uma experiência foi vivida. Semelhante a heurística anterior, a regra do pico ao final é uma abreviação para lembrar apenas como uma experiência é sentida no final, não neste momento pior.
Heurística # 43: NEGLIGÊNCIA DA DURAÇÃO. Outro corolário dos dois eus: a duração de uma experiência desagradável ou prazerosa não parece tão importante quanto a lembrança de quão dolorosa ou prazerosa fora a experiência.
CAPÍTULO TRINTA E SEIS: A VIDA COMO HISTÓRIA
Heurística # 44: NARRATIVA DE TOTALIDADE. Quando avaliamos quão bem nossas vidas e de outras pessoas foram vividas, é bom considerar toda a narrativa e não apenas o fim. Mas por causa das três heurísticas anteriores, estamos propensos a desvalorizar uma vida longa, sacrificial e generosa se no final (ou mesmo depois da morte) descobrirmos episódios de egoísmo etc. “Uma história é sobre eventos significativos e momentos memoráveis, não sobre passagem do tempo. A negligência de duração é normal em uma história, e o final frequentemente define seu caráter”.
Prestamos mais atenção à longevidade do que à qualidade, tomamos decisões com base em quão memorável será, em vez de quão empolgante e enriquecedora será a experiência em si.
CAPÍTULO TRINTA E SETE: BEM ESTAR EXPERIMENTADO
Heurística # 45: VALORIZANDO O LEMBRADOR AO INVES DO EXPERIMENTADOR. Como a maioria de nós confia em memórias não confiáveis, é bom ter em mente como foram as nossas experiências durante elas, não apenas em sua conclusão. Uma pessoa presa no trânsito ainda pode ser feliz porque está apaixonada, ou uma pessoa que está sofrendo ainda pode ficar deprimida mesmo enquanto assiste a uma comédia.
Não prestar atenção ao que estamos fazendo, deixar que as experiências aconteçam sem reflexão e seguir o fluxo sem tentar alterar nossas atividades ou experiências.
CAPÍTULO TRINTA E OITO: PENSANDO SOBRE A VIDA
Heurística # 46: PREVISÃO AFETIVA. Qual fator leva a uma vida mais feliz: ou experiências? Será que uma vida de 20 anos com muitas experiências felizes seria melhor do que uma vida de 60 anos com muitas experiências terríveis? Qual você prefere ser: feliz ou velho? Somos terríveis em prever o que nos fará felizes. Quando perguntado sobre a questão difícil, “Em geral, quão feliz é a sua vida?”, nós substituímos por uma pergunta mais fácil, “Quão feliz estou agora?” (Veja heurística # 7). As pessoas tomam decisões com base no que as fará felizes no futuro, mas quando isso acontece, a felicidade não dura.
Nós não conhecemos muito bem nossos futuros eus.
Heurística # 47: A ILUSÃO DE FOCO. “Nada na vida é tão importante quanto é quando você está pensando nisso”. Isso significa que quando somos solicitados a avaliar uma decisão, satisfação de vida ou preferência, erraremos se nos concentrarmos em apenas uma coisa. Como nós respondemos: “O que te faria feliz?” Depende de muitos fatores e raramente é um fator determinante. No entanto, as pessoas se concentram regularmente em um assunto – renda, clima, saúde, relacionamentos, poluição etc. – e ignoram outros fatores importantes. “Quanto prazer você recebe do seu carro?” Depende de quanto você valoriza o som, quilometragem, aparência, idade, custo, assentos confortáveis, inclinação do volante, etc. O fato é que nossas avaliações são muitas vezes baseadas na heurística de que, enquanto estamos pensando em algo, geralmente pensamos melhor, esquecendo o quão raramente pensamos sobre essas coisas (renda, clima, saúde, estéreo, quilometragem, aparência, etc). O que inicialmente nos impressiona é absorvido pela vida diária, nós nos adaptamos, nos aclimatamos, experimentamos o prazer inicial com menos intensidade à medida que o tempo avança.
“O eu que se lembra está sujeito a uma enorme ilusão de foco sobre a vida que o eu que passa pela experiência suporta bastante confortavelmente”
Heurística # 48: QUERENDO ERRADO. Nós exageramos o efeito de uma compra significativa ou circunstâncias alteradas em nosso futuro bem-estar.
As coisas que são inicialmente excitantes acabam perdendo seu apelo.
CONCLUSÕES
RESUMO DOS DOIS SERES. É absurdo que as pessoas de bom grado escolham mais dor por períodos de tempo mais longos e que terminam agradavelmente do que períodos de menos dor com duração mais curta e terminam terrivelmente.
RESUMO DOS ECONS E HUMANOS
Kahneman fez menções infrequentes de “econs e seres humanos”. Aqui está a essência de sua queixa. Os economistas (“a escola de Chicago”) partem do pressuposto de que os consumidores são racionais (“consistentes”, “logicamente coerentes”, “aderindo às regras da lógica”) e sempre farão a coisa racional. Se não, pior pra eles.
Kahneman, como economista comportamental, obviamente discorda e sugere que as heurísticas influenciam nossas escolhas que são geralmente irracionais e contrárias à intuição; precisamos de ajuda para fazer melhores escolhas. A Escola de Chicago é libertária e quer que o governo se mantenha fora do caminho e deixe as pessoas fazerem suas próprias escolhas, boas ou ruins (desde que não machuquem os outros).
Os economistas comportamentais sugerem que às vezes é necessário induzir as pessoas a fazer o bem (exigir regulamentação, redação de contratos mais claros, verdade na propaganda, etc.).
RESUMO DE DOIS SISTEMAS. “Este livro descreveu o funcionamento da mente como uma interação desconfortável entre dois personagens fictícios: o Sistema 1 automático e o Sistema 2 de esforço”.
“A maneira de bloquear erros originados no Sistema 1 é simples em princípio: reconhecer os sinais de que você está em um campo minado cognitivo, diminuir a velocidade e pedir reforço do Sistema 2”.
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